沐家家居，主要从事家居纺织品的生产和销售，产品包括窗帘、靠垫、沙发套、床上四件套、桌布、围裙及布料等。从2014年转型做跨境出口电商到2017年仅用三年的时间，这家企业就挂牌新三板上市了。2016年全年营收更是达到了1.13亿元。

针对一般传统贸易转型做跨境出口该怎么做，沐家家居董事长兼总经理杨君透露了以下几个方向。

打造品牌才是企业的安身立命之本

对于想要转型做跨境出口的企业卖家来说，打造属于自己的品牌是非常重要的。不管是此前速卖通实施的品牌封闭管理邀约规则、eBay启动的“中国品牌智造计划”，还是最近亚马逊上线的品牌旗舰店功能，无一不诠释着品牌越来越被平台和卖家所重视。

沐家家居2014年之前一直以一般贸易为主，为境外家居纺织品商家提供OEM代工生产，而转型做跨境出口后短短不到3年时间就上市了，2016年全年营业收入为1.13亿元，这与其打造的品牌“DECONOVO”有着很大的关系。

“我们实际上想做一个在全球比较著名的家纺行业品牌”，这一直以来都是沐家家居的梦想。那么，如何打在属于自己的品牌呢？沐家家居率先在这4个方面做了榜样：

第一，名字很重要。

如果卖家们想做好品牌，就必须要有一个适合欧洲、美国等西方人的名称，沐家家居负责人在谈到他们的品牌名称“DECONOVO”的时候很是激动，他解释道，实际上“DECO”就是“DECORATION”的缩写，“NOVO”有创新、创意的意思，包括我们说的联想“LENOVO”后面这个单词也是有创意创、新的东西，所以这个品牌比较容易被消费者记住，也是他们打开欧美市场的一个重要因素，这个名字很重要。

第二，重视设计开发、研发能力和对市场的把控。

沐家家居非常重视产品设计与开发，注重考察市场，他们希望更进一步了解当地的文化和用户消费习惯，设计出更容易被消费者认可、接受的产品，同时也能提升品牌“DECONOVO”的知名度。

第三，注重对市场的分析。

沐家家居团队经常去国外参加博览会，同时他们还有自己的各种展览会，通过这些，他们可以对国际市场有一个非常好的了解。他们还会对原来传统贸易客户的了解进行分析，这也是一个接触市场的重要机会。此外，沐家家居在在法国和西班牙都有自己的Agent（代理），通过Agent可以帮助他们经常去拜访客户，考察当地市场。

第四，线上线下相结合开发产品。

实际上，沐家家居开发产品有好几种做法，对于很多人，如果单独从电商来讲，只是从网上去看一些数据，谁卖得好谁卖得不好，或者是用一些软件去看，来进行产品开发；而沐家家居更多的是两边结合，通过线上的一些数据分析，结合线下他们原来的一些渠道，包括跟客户的沟通来去做产品的开发，他们觉得这样更适合做品牌。

组建团队 内部培养跨境出口人才

针对跨境电商目前而言，跨境专业人才难觅，一般要么是外部聘请，要么是自己培养。而对于沐家家居来说，“内部培养”是其关注的重点。

实际上，跨境电商人才比较稀缺，这也和事物本身比较新有着关系，因为做电商的人才本来就稀缺，那么跨境电商人才自然也会稀缺。在与杨君的对话中，亿邦动力网归纳了沐家家居作为一个传统企业做好转型升级的4个条件：

第一，企业负责人带头，参与其中。企业转型最重要的条件是企业负责人、企业老板需要主抓这件事情，他需要参与进来学习、运营，这是极其重要的，比如说如果老板没有参与这件事，或者企业也可以请到这样的人才，那么这个应该是比较幸运的，因为这种人才是比较难找的，所以，如果企业想做转型升级，一般还是需要一把手带头，这样老板自己来去参与进来，这个可能会更加有效。

第二，英语能力要过硬。如果老板参与进来，就需要对语言也有很高的要求，需要精通英文，这是一个必要的条件。

第三，严格把关产品。对于产品，老板起着决定作用，他必须对这个产品十分了解，做什么产品？怎么运营？老板心理可能有个数。这个可能是传统外贸经验实际上能获得这样的产品经验。

第四，组建团队。只有自己组建团队，然后自己去跟团队共同成长，共同学习，培养更加专业的跨境电商人才，才能帮助企业更好地发展。”

海外流量咋获取？打造供应链优势是关键

亿邦动力网了解到，沐家家居主要销售渠道为亚马逊，同时eBay上也在做，但体量没有亚马逊大。对于海外流量的获取，沐家家居初期主要是在做亚马逊站内的广告，以站内流量为主，而现在已经开始在操作Facebook，后续还会在Google上进行操作来获取海外流量。

据悉，沐家家居在境外主要采取M2C（即生产商家到消费者）的零售模式，实际上更多的是M2C+品牌。沐家家居负责人认为，这点十分重要，“M2C一定是把中间的采购商、批发商去掉，减少了贸易商、分销商等环节，降低了商品流转成本，直接由生产厂家对接消费者，服务于终端消费者，那自然这个优势是很大的”。其实，这种优势一般会是一个供应链的优势，如果是自己的工厂，供应链会反应很快。

找准定位 发挥自身优势

近几年，我国进出口市场的下滑，面对原材料上涨、人工成本上涨压力，传统的一般贸易代工模式已很难生存。面临传统贸易环境不太好，订单下降的困境下，沐家家居并没有放弃，而是开始思考公司的强项到底在哪里？最后他们得出一致的结论，认为公司的强项还是出口，基于对国际市场的了解，对欧美国家的了解，再加上当时传统贸易环境不太好、订单下降的背景下，沐家家居进行了转型，开始做跨境出口贸易，把自己不是强项的地方全部砍掉，只做自己的强项。很幸运，他们成功了。

转做跨境出口后，沐家家居也是一直小心翼翼的，先是选取企业比较有独特优势的窗帘和靠垫来打开国际市场，在取得用户认可后，再陆续投入其他品类产品。

“我觉得还是选一个自己特别熟悉、又特别强的一个产品，做先期打开市场局面，如果初期都铺开的话，就会找不到方向。实际上，我们的产品是很多的，不只是窗帘、靠垫，还有桌布、床上用品、沙发套、椅子套等，是非常丰富的。但是我们为什么没有都做呢？初期，我们想集中精力做一两个好的产品，等真正打开市场站稳脚跟后，就会陆续跟进其他产品。”沐家家居负责人很有信心地说道。