成立一年以来，社区拼团企业邻邻壹已经在江苏、浙江两个省约20个城市的近万    社区开展了业务，拥有约1万名团长（宝妈“团长”占比达到60%）。截至目前，邻邻壹月GMV已经突破1亿元，增长率25%左右，平台用户数近200万，用户月均复购5-6次。其二线城市客单价达到50元，三线城市客单价为20-30元。

目前，邻邻壹产品包括四大类：水果蔬菜、三餐食材、零食牛奶和日用百货。水果是其核心品类，占比约30%，包括水果在内的生鲜总占比达到60%左右。

“目前，共实现融资近7000万美金，我们几乎是行业内融资金额最多的，资金充裕。”邻邻壹董事长肖志龙信心满满地告诉亿邦动力。

以江苏为主（苏州大本营体量为2000万），邻邻壹已经扩张20个城市，预计将在2019年扩张到30个城市。

3月8日，邻邻壹团长节暨一周年庆典在苏州举行。借此机会，亿邦动力与董事长兼创始人肖志龙、联合创始人张颖诗聊了聊邻邻壹的城市扩张逻辑。

自营、合伙和并购

所谓风口，令张颖诗感受深刻的是这一轮的竞争和当年的“千团大战”情况颇为类似，在每个城市几乎都有竞对，有的城市甚至有十数家在竞争。“竞争激烈的城市中都有四五家头部玩家，小的玩家不计其数。”

全国到底有多少家社区拼团企业？据亿邦动力从行业人士的了解，至少有一千家相关企业参与竞争。

面对如此激烈的竞争态势，目前诞生出三种扩张方式：自营、加盟和并购。这些方式邻邻壹都采用过。

合伙的方式是不少头部企业采取的推广方式，比如考拉精选的百城合伙人计划，在湖南和其他省会城市招募合伙人。这种方式发展较快，好处显而易见，但是邻邻壹现在取消了合伙发展的方式，因为“后续有管理瓶颈，不像开便利店，很多东西可以标准化，怎么跟供应商赋能呢？当你不明白赋能什么，他们赚不到钱自然就不做了。”张颖诗说。

并购被认为是2019年的竞争主题之一。公开资料显示，邻邻壹曾经收购逮捕生鲜（徐州）等当地化企业，然而张颖诗认为，并购的性价比已经大幅降低了，现在不少区域企业的开价是按照月GMV进行的，而很多地方企业都可以做到几百万的体量。“几百万的价钱都可以用来完成自己开城的计划，所以现在并购已经不是邻邻壹扩张的选项之一。”

在邻邻壹，社区拼团好像是个马拉松，现在才刚刚起步。而做长远的打算，通过自营的方式扩张是邻邻壹的发展节奏。

“以前进入一个城市做到50万-80万就很开心了，现在进入一个城市已经200-300万的起跳，三个月基本就可以达到五六百万的量。相比于以前，我们已经摸索出了一套在城市爬坡到盈亏平衡点的方法。”张颖诗告诉亿邦动力，这里的方法一是对开城节奏的把握，二是在产品上有了更多的认识。

城市扩张：不在多 在质量

目前，邻邻壹的城市以华东二三线城市为主。这一方面是因为二三线城市不像一线城市那么大，建立口碑比较容易，起量比较快；另一方面，再往下级别的城市体量不足——这也是二三线城市成为社区拼团主战场的原因。

邻邻壹的开城标准是千万量级，进一个城市之前，邻邻壹会按照小区存量（比如苏州可以做的小区有4000多个，但是在常熟可能只有600个）、城市体量预估GMV，再决定是否进这个城市。

不同的城市采取不同的进攻策略。比如上海这样的大城市，就要分片区来打，进上海先找一个片区进入测试，然后再大举进攻；再比如南京，作为华东重镇，江苏省会，邻邻壹至今没有去进攻，但是其战略意义很大，“我们会从战略的角度考虑这个事情”。

第三类城市就是比如台州这样的城市，因为当地的消费能力较强，加上竞争对手在当地深耕，市场教育做得比较好，所以也能达到邻邻壹的千万级的体量级别。

而这一类的城市很多，它们往往是通过竞对的市场教育发现的。比如淮安，因为美家优享在淮安也能做六七百万，所以邻邻壹在当地的开发指标也是千万级。

对于开城的供应链问题，张颖诗表示难度也不大，标品是全国化的，原有的供应商就可以供货；非标的水果除了部分产地直采，其他都来自嘉兴江南水果批发市场，无所谓本地采购，开城的时候也就可以用原有的供应链体系。未来拓城，也可以在区域的水果批发市场完成采购，比如新发地农批市场。

仓配方面，邻邻壹的仓是自营，物流包给第三方。成熟的城市商品可以达到次日达，新开城市两天一达。现在每个城市还有一个中转仓，未来打算在每个区域建一个CTC，比如苏州会建设一个大仓，覆盖周边四到五个城市的配送，每个城市就没有中转仓了。

当然，加强产地直采是邻邻壹的重点方向，其目标是未来实现50%水果的产地直采。

对于一个企业来讲，开城并不复杂，召开团长大会招募当地小区团长，同时完成建仓即可。比如松鼠拼拼一下就在全国开出50个城市。但是，难点在于几个月内做到五六百万的体量。

张颖诗告诉亿邦动力，五六百万是一个城市的盈亏平衡点，通常这个规模之后，企业会让毛利更加合理一些，实现逐渐盈利，但是刚开始是亏损的状态。“在邻邻壹，这个状态大概会持续三个月。”

邻邻壹未来半年的城市扩张策略是继续做深华东区域，进而扩展全国。肖志龙告诉亿邦动力：“2019年邻邻壹的目标是全年实现35-40亿销售，其中华东地区25亿以上，外部10亿～15亿。”（文/秦川）

来源：亿邦动力